"엄마 용돈 좀 올려주세요."
어릴 적 어머니에게 이 같은 부탁을 한 경험이 있을 것이다. 그러면 엄마는 "시험 성적 오르면, 용돈 올려 줄게.", "심부름 하면 올려 줄게."라며 협상을 시작한다. 이처럼 엄마들은 사랑하는 자식을 상대로 협상을 한다.

 
"오빠, 오늘 영화 보자."
아침 일찍 여자친구한테 톡이 왔다. 하지만 오늘까지 중요한 과제를 제출해야 한다. 이 때 만약 '오늘까지 과제를 내야 되니, 다음에 보자'고 하는 것보다 '오늘까지 과제를 제출해야 하니, 내일 영화 보자. 그럼 오빠가 저녁도 살게'라고 얘기할 경우 여자친구가 훨씬 좋아할 것은 자명한 사실이다. 우습지만 이 또한 협상이다.

협상 상황은 우리 삶의 도처에 널려 있다. 매 순간이 협상이며, 협상을 이해하고 배우는 것이 매우 중요할 것이다. 그럼에도 불구하고 한국에서는 협상에 대한 체계적인 공부나 프로그램이 거의 전무하다. 아마도 대한민국의 유교 문화가 뿌리 깊게 박혀 있기 때문으로 풀이된다.

어렸을 때부터 자신의 의견을 제시하면 어른들 혹은 상대로부터 '건방지다' 혹은 '나댄다'라는 평을 들었을 것이다. 이렇게 자신의 의견을 제시하는 데 있어 익숙하지 않은 환경탓에 협상을 멀리하게 된다.

이 때문에 작게는 취업을 위한 면접이나 교수에게 성적 이의 신청부터 크게는 FTA, 위안부 협상 등 중요한 협상에 제대로 대응하지 못하는 상황을 초래하기도 한다.

직장인의 경우 협상 상황이 더 산재해 있다. 납품 업체를 선정하고 단가와 물량, 기타 부대 조건을 협상해야 하며, 계약서를 작성하고 계약을 한 후에도 예상치 못한 문제를 해결하기 위한 협상을 해야 한다. 또 계약 기간이 끝나면 또 다른 계약을 위한 협상을 하는 등 끝이질 않는다.

협상에 관한 책이 발간됐다. 이 책은 숭실대 경영대학원에서 협상을 강의하면서 준비한 자료를 바탕으로 만든 책이며, 특히 6장인 협상 심화 파트는 11명의 MBA 학생이 기초자료를 제공했다.

실전에서 사용할 수 있는 협상 전략을 제시하며, 평범한 대한민국 국민의 실질적인 협상력을 강화시키는 데 목적을 둔 책이다.

실제 협상에 필요한 전략과 사례, 실전용 협상 팁, 협상 기술의 심화, 개인별 협상 스타일 체크 등으로 구성됐으며, 그룹 시뮬레이션사례도 첨부했다.

한편 공동저자인 배 헌은 무역회사 ㈜비에이치앤컴퍼니와 컨설팅회사 더와이파트너스㈜ 대표 이사이며, 숭실대 경제학과 겸임교수이다. 숭실대 경제학과와 연세대 MBA 출신이며, 숭실대에서 마케팅 박사 과정을 수료했다.

17년 동안 대표이사로 글로벌 협상을 하면서 IPADE Business School(Mexico)에서 Harvard 협상론을 배웠고, 숭실대 경영대학원에서 협상론을 가르친다.

박태호는 컨설팅회사인 더와이파트너스㈜ 전략본부장이며, 부산대 산업공학과를 졸업 후 현재 숭실대 MBA에 재학 중이다. 8년간 삼성SDS, 7년간 한국생산성본부에서 재직했으며, 삼성계열사의 IT 컨설팅 및 전략기획업무를 거쳐 국내 굴지 기업들의 CSR 컨설팅을 수행했다.

<저작권자 © 대학경제, 무단전재 및 재배포 금지>